كيف تنجز الصفقات ؟ الاسئلة التى يطرحها العميل التى تدل على استعداده للشراء



مؤشرات الشراء
 تحدثنا فى مقالات سابقه عن المبيعات بدء بـالاخطاء التى يقع فيها مناديب المبيعات والتى تؤدى لفشل الصفقات وفى المقالة الثانيه تحدثنا عن الخطوات التى تجعلك مدير مبيعات ناجح وسنكمل بإذن الله بقية سلسلة المقالات وسنتحدث الان عن المؤشرات التى تدل على استعداد العميل للشراء منك، وذلك بقيامه بطرح اسئله عن طريقها تعرف انه يريد الشراءمنك

السؤال : متى يكون العميل على استعداد للشراء ؟


اتمام البيع

الاجابة : هو سيخبرك بذلك ، لكن إن انتبهت لكلامه .

 همزة الوصل بين تقديم العرض وختامة هى مؤشرات الشراء

إن التعرف على مؤشرات الشراء هى الخطوة الاولى نحو إبرام لصفقة فى علم البيع : لذا فلتستمع جيداً لحديث العميل : فسوف يعطيك هذه المؤشرات .
فى أثناء تقديم العرض ، قد يؤمى العميل براسه ، اويطرح سؤالاً اويقلب المنتج بين أصابعه أو يوصل لك طريقة ما انه عازم على الشراء ، وتكمن وظيفتك كرجل مبيعات فى التعرف على إشارة الشراء وترجمتها الى صفقة حقيقة .

19 سؤال التى اذا سالها العميل ستعرف انه مستعد للشراء :

1. أسئلة عن مدى تيسر المنتج ووقت تيسرة . هل هذة المنتجات موجودة الان فى المخزن ؟ ملحوظة : كم عدد المرات التى تتسلمون فيها شحنات جديدة من هذا المنتج ؟
2. أسئلة تتعلق بخدمة التوصيل . كم يستغرق توصيل المنتج الى مقر شركتى ؟ وماهى فترة السماح بين اتصالى بكم وتسليم المنتج ؟
3. أسئلة بعينها تتعلق بالسعر او الفائدة أو بيان بكيفية الدفع ؟ ماهو ثمن هذا النموذج ؟ كم سعر المتر منه ؟ لا أعرف إن كنت سأستحمل سعر هذا النموذج أم لا ؟
4. أى أسئلة متعلقة بكشف الحساب أو النقود . كم يكلفنى شراء هذا المنتج ؟
5. أسئلة أيجابية تتعلق بعملك .ماهى مدة عملك فى هذه الشركة ؟ وكم عمر الشركة فى هذا المجال ؟
6. إبداء الرغبة فى تكرار شئ ما قلتة . ما الذى قلتة قبل حديثك عن الجوانب المالية ؟
7.  تصريحات بشأن مشاكل مع المورين السابقين . البائع السابق الذى كنا نتعامل معه  كان قدم لنا خدمة سيئة ، فما مدى سرعة استجابتك لمكالمات خدمة العملاء ؟
8. أسئلة عن المزايا والخيارات المتاحة (ماهى وماذا ستفعل تجاهها)؟ هل تقومون بتوصيل البضاعه  ؟
9. أسئلة تتعلق بجودة منتجك . هل منتجك اصلى  ؟
10. أسئلة تتعلق بالضمان. كم هى مدة الضمان لهذا المنتج ؟
11. أسئلة تتعلق بقدراتك أو قدرات الشركة . أيستطيع كل العاملين باشركة الإجابة عن أسئلتنا عبر الهاتف ؟
12. أسئلة إيجابية تتعلق بالشركة . ماهى المنتجات الاخرى التى تنتجها الشركة ؟
13. أسئلة تتعلق بمنتج معين أو خدمة بعينها . كيف يعمل هذا المنتج ؟ وهل انت من تختار العامل  أم انا ؟
14. تصريحات تتعلق بملكية المنتج أو الخدمة . هل ستقدم لى فاتورة شهرية بشكل تلقائي ؟ ام أنك ستاتى كل شهر لتحصيل الحساب |؟ ماذا لو اعجبنى عمل المحاسب الذى توفرونه لى واردت ان أوظفه عندى بشكل دائم .
15. أسئلة من شأنها تأكيد قرارات لم يفصح عنها او لطلب المزيد من التاييد لهذه القرارات . أهذه هى افضل طريقة لابرام الصفقة ؟
16. عندما يريد العميل ان يرى عينة من المنتج او عرضاً تجربيا مرة اخرى . ايمكننى ان ارى عينات القماش مرة اخرى .
17. عندما يسالك العميل المحتمل عن عملائك الذين يشعرون بالرضا تجاة معاملتك . من هم أهم عملائك ؟
18. عندما يسالك العميل المحتمل عن احد الاشخاص الذين يمكن الرجوع اليهم . ايمكننى ان اتصل باحد الذين عملت معهم ولو بشكل مؤقت ؟ هل لديك قائمة باسماء الاشخاص الذين يمكننى الرجوع اليهم ؟
19. التمتمات والعبارات التى تدل على استعداده للشراء . لاعرف ذلك .. أحقاً .. هذا رائع .. إن هذا يتوافق مع ما كنا نفعله .
قدرتك على ترجمة هذة الموشرات الى صفقة حقيقة ... يمكنك ترجمة كل مؤشر (سؤال) من مؤشرات الشراء هذه الى سؤال ختامى من شأنه ان يقودك الى تحقيق البيع بسرعة هذا إن احسنت القيام به .
انا كانت لديك بعض المؤشرات التى تستخدمها او تعرفها فشاركنا بها فى التعليقات لتعم الفائده على الجميع !!

مواضيع ذات صلة

كيف تنجز الصفقات ؟ الاسئلة التى يطرحها العميل التى تدل على استعداده للشراء
4/ 5
Oleh

ضع ايميلك بالاسفل ليصلك جديدنا

.اشترك وكن أول من يعرف بمستجدات المواضيع المطروحة

التعليقات
0 التعليقات